lire le livre Réussir une négociation : Utilisez les techniques des meilleurs négociateurs

Vous allez être surpris de constater à quel point des réflexes simples mais utilisés au bon moment, vont vous permettre de gagner en temps et en confiance, et surtout de garder la maîtrise de votre négociation.Avez-vous déjà vécu cette situation où face à un prospect/client, vous vous êtes senti en panique, les mains moites, la gorge sèche. Votre interlocuteur prenant petit à petit le contrôle de la discussion et vous, vous ne savez plus comment rebondir, comment vous sortir de ce guet-apens dans lequel vous savez que vous êtes tombé et dont vous ne pouvez plus vous extraire, si ce n’est en faisant des concessions au-delà de vos possibilités ?Vous faites pourtant de votre mieux, vous avez une offre en laquelle vous croyez et pourtant, ça ne fonctionne pas ! Votre interlocuteur finit par prendre le dessus et vous avez l’impression de perdre aussi en crédibilité. Et au final, l’accord qui est conclu n’est pas à votre avantage, ce qui vous contrarie encore plus. L’idée est que vous puissiez vous améliorer, pas à pas, mais de façon durable afin de rester chaque jour motivé et vous sentir progresser. Il est réellement possible, qu’à partir de positions de départ à priori divergentes, vous puissiez aboutir à la fois à un résultat « gagnant-gagnant » et développer de meilleures relations avec les autres parties de la négociation.Je veux vraiment vous faire bénéficier de mon retour d’expérience, y compris vous confier les négociations, où, je l’avoue, je n’ai pas été très performant mais dont j’ai tiré des conclusions qui m’ont permis d’avancer ensuite beaucoup plus vite que certains de mes coéquipiers. Je vous explique chaque étape, pas à pas, toujours illustrée par des mises en situation pour vous aider à rentrer rapidement en action. J’ai souhaité rassembler les notions les plus utiles et les exemples concrets récoltés tout au long de mon expérience en négociation commerciale:• Quel type de négociateur êtes-vous ?• Préparer une négociation• Faites de votre interlocuteur un partenaire• Obtenir des renseignements sur votre interlocuteur• Lire les émotions pour mieux négocier• Préparer sa négociation par la méthode ATROCE• La négociation raisonnée ou gagnant-gagnant• Utiliser les émotions à votre avantage• Aborder les sujets sensibles• Point d’ancrage : de l’influence de la première offre• Savoir parfois se taire pour renforcer l’impact de la négociation en cours• Définir votre Zone d’Accord Possible• Négocier comme Churchill• L’intelligence émotionnelle en négociation• Exercices pratiques de négociationBiographie de l'auteurDiplômée de l'ESC Bordeaux, titulaire d'un MBA et d'un Doctorat en Sciences de Gestion, Camille Hulot a accumulé plus de 15 ans d'expérience dans le secteur financier. Elle est actuellement Professeur au groupe ESCEM où elle enseigne la finance d'entreprise. Elle est également maître de conférences à l'Ecole Nationale des Ponts & Chaussées, et chargée de cours au groupe HEC et à l'Université Paris-Dauphine.